Harvard konsepsiyası: hər kəs qazanc əldə etmək üçün danışıqlar aparır

MəZmun

• Harvard konsepsiyasına əsaslanan danışıqlar təhsili
• İnsanlar və problemlər bir-birindən ayrı müalicə olunur
• Mövqelərə deyil, maraqlara dair danışıqlar aparın
• Qarşılıqlı faydalı olan variantları inkişaf etdirin (qazanın-qazanın)
• Nəticə obyektiv meyarlara əsaslanmalıdır
• Harvard Metodu: Tələb Motivə qarşı
• Harvard Konsepsiyası: Nümunə
• Harvard konsepsiyasının tənqidi: asimmetrik məlumat problemi
• Harvard Konsepsiyası: Alternativ

Heç bir başqa konsepsiya danışıqlar strategiyasını son 20 ildə olduğundan daha çox təsir edə bilmədi Qazan qazan - hər iki tərəfi xoşbəxt edən çox vaxt uzlaşmalara əsaslanan qalıcı bir nəticə. Sonda hamısı qalibdir. Fikir indi əfsanəvi olana əsaslanır Harvard konsepsiyası, həqiqətən eyni adlı universitetdə hazırlanmışdır. Kim qalib olaraq danışıqlardan ayrılmaq istəmir? Bu hiylə ilə məhsul satmaq, bazar xidmətləri göstərmək, hətta işçilərinizi ixtisar etmək belə mümkündür: Həqiqətən bacarıqlı olduğunuz yeni bir iş tapırsınız - bu arada xərclərə də qənaət edirik. Qələbə qazanın ...

Harvard konsepsiyasına əsaslanan danışıqlar təhsili

The Harvard konsepsiyası, adı ilə də tanınır

• Harvard prinsipi
• Harvard yanaşması
• ya da Harvard modeli

1980-ci illərin əvvəllərində Harvard Universitetində hüquqşünas alim Roger Fisher tərəfindən hazırlanmışdır və indi onun bir hissəsidir Harvard Hüquq Fakültəsi standart repertuarı. Daha sonra Bruce Patton, Fischer və Ury Wiliam ilə birlikdə eyni adlı bir kitab nəşr etdi və bu kitab bestseller oldu.

The Harvard metoduadlandığı kimi, ilk baxışdan nisbətən sadədir və əksər insanların hissələrində şüursuzdur danışıqlarda tətbiq olunur.

Dörd prinsipdən ibarətdir:

1. İnsanlar və problemlər bir-birindən ayrı müalicə olunur

   Danışıqlar uğursuz olur və münaqişələr böyüdükdə Şəxsi səviyyə ilə faktiki səviyyə qarışdırılır və bununla da duyğular qaynayır. Şübhəsiz ki, bəzilərimiz bunu bilirik: Həmkarımız danışıqlarda faktiki bir nöqtə göstərsə də, müəyyən həqiqətlərdən bəhs etsə də, bunu təhqir və ya şəxsi hücum kimi qəbul edirik. Nəticə: münaqişənin kəskinləşməsi.

   Həmkarımız olsaydı, bu qədər uzağa getmək lazım deyil mümkün qədər neytral və problemin həllində yalnız ikinci bir tərəfi düşünəcəkdir.

2. Mövqelərə deyil, maraqlara dair danışıqlar aparın

   İkisi arasındakı fərq həqiqətən çox vacibdir. Tərəf olaraq danışıqlarda yaxşı bir nəticə əldə etmək istəyən hər kəs olmalıdır maraqlarını açıq şəkildə bildirin (aşağıda bu barədə daha çox məlumat).

   
   

   Hər iki tərəfin maraqları aydınlaşdırılırsa, münaqişə və potensial üçün daha az potensial var Barışıq yolu ilə həll olma ehtimalı artır.

3. Qarşılıqlı faydalı olan variantları inkişaf etdirin (qazanın-qazanın)

   Əvvəlki iki məqam aydınlaşdırıldıqda, adətən öz maraqlarınızı və hər şeydən əvvəl qarşı tərəfin maraqlarını daha yaxşı təsəvvür edirsiniz və bu vacibdir. Bu şəkildə almaq daha asandır alternativ bir yanaşma tap.

   Hər iki danışıq tərəfdaşının ehtiyac duyduğu şey bir çox yaradıcılıq və rahatlıqqərar verməyi asanlaşdıra biləcək yeni həllər təklif etmək.

4. Nəticə obyektiv meyarlara əsaslanmalıdır

   Proses yalnız güclü tərəfi həll təmin etməklə bitmir. Hər iki tərəf də bir qərar verməlidir obyektiv olaraq bir-birinə qarşı çəkildi.

   Bu addımda hər iki tərəfdaşın fikirlərini və hədəflərini yenidən açıq şəkildə bildirməsi vacibdir. Məsələn, geribildirim qaydalarını da istifadə edə bilərsiniz və danışıqlar aparan tərəfdaşınızdan onun motivlərini düzgün başa düşüb-etməməyinizi soruşa bilərsiniz. Səhv edirsinizsə, onun başqa bir şansı var bunu düzəlt.

   
   

Yəni son nöqtə hər iki tərəfin sonrakı qərarın əsasını düşünməsi deməkdir ədalətli və bitərəf qəbul et.

Bu barədə məlumatınız ola bilər Standart nümunə:

İki uşağa bir tort paylaşsın. Ədalətli və neytral olardı: bir uşağa tortu paylaşır, digərinə əvvəlcə parçasını seçməsinə icazə verilir. Heç kim ədalətsiz bölünmədən şikayət edə bilməz - klassik bir qələbə vəziyyəti.

Harvard Metodu: Tələb Motivə qarşı

Bununla birlikdə, Harvard konsepsiyasının özəyi ilk iki nöqtədir. Hər birinin olduğundan əmin olurlar Danışıqlar faktiki olaraq qalırdaha yaxşı nəticələrə gətirib çıxardığı göstərilmişdir. Ancaq çox az adam, bir nöqtədə şaqqıltılı və şıltaq olmağa başlayır və fərdiləşir. Və bu nadir hallarda yaxşı başa çatır.

Nümunə: Bir işçi ayda 500 avro daha çox pul ödəmək istəyir, amma müdir üstə yalnız maksimum 100 avro istəyir. Hər iki tərəf də bir nəfərlə buraya tırmanır Həddindən artıq mövqe və ən yaxşı halda kompromis barədə razılığa gəlmək. Bunu edərkən ilk mövqelərini əsaslandırmalı və müdafiə etməli, qarşı mövqeyə hücum edib zəiflətməlidirlər.

Təsiri: Hər ikisi də uduzur Zaman, güc və ən geci güzəşt edərkən üzünüz, çünki hər ikisi də orijinal mövqelərini tuta bilmədi. Kompromis əvvəldən tamamilə şişirdilmiş bir rəqəmlə qiymətləndirilmiş olsa belə, bu doğrudur.

Bu cür konkret tələblər mövqelərdir. Heç vaxt onlarla danışıqlara getməməlisən. Çünki danışıqların əsas problemi əks mövqelərdə deyil, qarşılıqlı ehtiyaclar, istəklər, narahatlıqlar və qorxular ziddiyyətindədir Motiflər. Bunlar, öz növbəsində, maraqlardır və bir buzdağı kimi səthin altındadır. Onları tanımaq çox vacibdir, çünki danışıqlar aparmaq daha asandır.

Harvard Konsepsiyası: Nümunə

Yenidən maaş nümunəmizə baxaq:

• Boss indi onun yanında olmalıdır Büdcəyə qənaət edin və bu səbəbdən çox pul ödəyə bilməz;
• digər tərəfdən işçi tezliklə övlad sahibi olacaq və həqiqətən artan xərclərə maaş artımı ilə reaksiya vermək istəyirəm.

Bunu kim idarə edə bilər səssiz motivlər həmkarında tanımaq və bunu söhbətin mövzusunu daha uğurlu danışıqlara çevirmək:

• Psixoloji cəhətdənçünki digərinə onu ciddi qəbul etdiyini və başa düşdüyünü bildirir.
• Taktikiçünki demək olar ki, həmişə öz tələblərini sonradan başqasının problemini həll etdikdə irəli sürür.

Sözügedən əmək haqqı nümunəsində həll işçinin dərhal maaş artımından imtina etməsi və bunun yalnız yeni maliyyə ili üçün razılaşdırılmasıdır. Bir neçə gün daha tətil alacağı da düşünülür.

Çox tez-tez danışıqlar uğursuzçünki hər iki tərəf də yalnız öz mövqeləri ilə maraqlanır və ya ya ya həll yolu kimi başa düşür: Ya mən bunu başa düşürəm - ya da o. Sıfır cəmi oyun.

Harvard konsepsiyasının tənqidi: asimmetrik məlumat problemi

Harvard Metodu bu düşüncə tərzini pozur, eyni zamanda özünəməxsus xüsusiyyətə malikdir Məhdudiyyətlər. Çünki nadir hallarda olanı qəbul edir: Hər iki tərəf eyni məlumatlara malikdir və bir-birləri üçün yaxşı məna daşıyırlar.

Yuxarıdakı nümunədə, işçi şirkətinin parlaq bir iş gördüyünü və ya mağaza üçün əhəmiyyətli bir rol oynadığını bilirsə, bossun sıx büdcəyə istinad etməsi nəticə verməyəcəkdir. Əksinə: işçi olacaq istismar edildi və yalan danışdı hiss etmək.

Elm problemi çağırır asimmetrik məlumat - bir tərəf digərindən daha çox şey bilir. Əslində bu demək olar ki, həmişə belədir. Beləliklə, daha çox bilən hər zaman üstündür. Nəticə qələbə-uduzma həllidir. O birisi çox yaxşı bir iradə olmadıqca.

Sizin üçün bu o deməkdir: Ən yaxşı nəticə buna Harvard konsepsiyasını mənimsəmiş olsanız, əvvəlcədən hərtərəfli araşdırma aparıb məlumat verməyə başlasanız nail olacaqsınız.

Harvard Konsepsiyası: Alternativ

Əlbətdə ki, hətta Harvard konsepsiyası daima istədiyi uğura gətirib çıxara bilməz - lakin konsepsiyanın qurucuları da bu iş üçün birinə sahibdirlər Alternativ: BATNA. BATNA, aşağıdakı sözlərdən ibarət bir kısaltmadır: B.est A.alternativ TO Niki tərəfli A.aliment, almanca: razılaşma olmadığı təqdirdə ən yaxşı alternativ.

BATNA sizin təmin etmək üçün var Danışıq mövqeyini gücləndirmək. Müzakirə tərəfdaşınızla bir uzlaşma tapa bilməyəcəyiniz təqdirdə əvvəlcədən hansı alternativiniz olduğunu düşünürsünüz - bu da daha optimist və özünə inamla danışıqlara getməyinizə səbəb olan budur.

Bir sözlə, BATNA sizindir Müzakirə üçün B planı - və daha çox. Qarşıdakı şəxslə söhbətə hazırlaşarkən verdiyiniz təlimatlara aydın şəkildə əməl etsəniz, hansının əzmkar olmağa dəyər olduğunu da biləcəksiniz.

Bu nöqtə gəldikdə, danışıqlardan çıxın və alternativinizi təqdim edin.